Các công ty chứng khoán Trung Quốc đang đua nhau sao chép chiến lược ngân hàng 20 năm tuổi
TREE NEWS đưa tin: Ngành chứng khoán Trung Quốc đang trải qua bước chuyển chiến lược quan trọng nhất trong nhiều thập kỷ. Các đơn vị quản lý tài sản của công ty chứng khoán — từ lâu là xương sống của ngành và vẫn là đơn vị sử dụng lao động lớn nhất — đang từ bỏ mô hình dựa trên khối lượng và hoa hồng để chuyển sang phương pháp tư vấn lấy mô hình từ chiến lược bán lẻ hai thập kỷ của Ngân hàng Trung Thương (China Merchants Bank). Sự chuyển dịch này, hiện là ưu tiên ở cấp hội đồng quản trị tại gần như mọi công ty chứng khoán lớn của Trung Quốc, đánh dấu sự thay đổi mang tính cấu trúc trong cách ngành dự định tạo doanh thu.
Điều gì đang diễn ra
Mô hình truyền thống đang sụp đổ. Tỷ lệ hoa hồng giao dịch tiếp tục xu hướng giảm dài hạn, khối lượng giao dịch ngày càng tập trung vào các quỹ đầu cơ định lượng thay vì nhà đầu tư cá nhân, và tỷ lệ quay vòng của nhà đầu tư cá nhân đang giảm. Những lực lượng này đã bóp nghẹt lợi nhuận của một mảng kinh doanh vẫn chiếm số lượng nhân sự và chi phí cố định cao nhất trong ngành.
Các công ty chứng khoán đang phản ứng bằng cách định hướng lại các chỉ số hiệu suất chính (KPI). Trên toàn ngành, các công ty đang giảm trọng số đối với các chỉ số dòng chảy — doanh số sản phẩm, mở tài khoản, khối lượng giao dịch — và tăng cường nhấn mạnh vào các chỉ số tồn kho: lợi nhuận khách hàng, tài sản quản lý ròng mới, tỷ lệ giữ chân và điểm hài lòng. Đây chính là bước chuyển mà Ngân hàng Trung Thương bắt đầu thực hiện hơn hai mươi năm trước.
Quá trình chuyển đổi bao gồm nhiều mặt:
- Năng lực tư vấn: Các công ty bao gồm Huafu Securities, GF Securities và Guosen Securities đã xây dựng đội ngũ tư vấn lần lượt gồm 1.200, gần 5.000 và gần 4.000 cố vấn được chứng nhận.
- Tái cấu trúc tổ chức: Southwest Securities đã phê duyệt đại tu bộ phận tài chính số vào tháng 8 năm 2026, trong khi Huafu Securities ra mắt chi nhánh tập trung vào internet đầu tiên và Shenwan Hongyuan đưa năng lực nghiên cứu xuống tận nhân viên tư vấn tuyến đầu.
- Trí tuệ nhân tạo: Các công ty chứng khoán đang triển khai AI cho việc gắn thẻ khách hàng, trợ lý tư vấn, cụm năng lực theo tình huống và công việc danh mục tự động. Southwest Securities đã cắt giảm thời gian mở tài khoản 42% sau khi ra mắt trợ lý tư vấn AI thế hệ thứ hai.
Hàm ý thị trường
Đây là một câu chuyện cấu trúc âm ỉ chứ không phải chất xúc tác giao dịch ngắn hạn, nhưng hàm ý của nó đối với cổ phiếu tài chính Trung Quốc là đáng kể.
- Cổ phiếu chứng khoán: Lợi nhuận ngắn hạn chịu áp lực khi các công ty hy sinh doanh thu giao dịch để thu hút tài sản. Nhà đầu tư nên dự kiến khoảng trống doanh thu chuyển tiếp và áp lực biên lợi nhuận trước khi mô hình mới trưởng thành. Thị trường có thể thưởng cho những công ty thể hiện tăng trưởng AUM đáng tin cậy và các chỉ số giữ chân khách hàng thay vì những công ty bám vào khối lượng.
- So sánh với ngành ngân hàng: Thành tích của Ngân hàng Trung Thương — tích lũy 5 nghìn tỷ nhân dân tệ tài sản khách hàng đầu tiên trong chín năm, lần thứ hai trong năm năm và lần thứ ba chỉ trong hơn ba năm — cung cấp một khuôn mẫu. AUM bán lẻ của ngân hàng này đã vượt 16 nghìn tỷ nhân dân tệ với hơn 65 triệu người dùng ứng dụng hoạt động hàng tháng. Các công ty chứng khoán sao chép thành công mô hình này cuối cùng có thể đạt được định giá cao cấp.
- Quản lý tài sản và quản lý tài sản: Sự chuyển dịch từ đẩy sản phẩm sang phân bổ tài sản sẽ có lợi cho các nhà quản lý quỹ và nhà cung cấp sản phẩm bảo hiểm có hiệu suất dài hạn mạnh, đồng thời gây áp lực lên những đơn vị phụ thuộc vào bán hàng theo kênh phân phối.
- Nhà cung cấp công nghệ và AI: Việc xây dựng AI trên toàn ngành đại diện cho động lực nhu cầu bền vững đối với các nhà cung cấp công nghệ tài chính và nhà cung cấp hạ tầng.
Điểm chính cho nhà đầu tư
- Ngành chứng khoán Trung Quốc đang thực hiện sự chuyển dịch nhiều năm từ doanh thu hoa hồng sang doanh thu tư vấn dựa trên phí, một thay đổi cấu trúc sẽ bóp nghẹt lợi nhuận ngắn hạn nhưng có khả năng cải thiện chất lượng lợi nhuận dài hạn.
- Theo dõi tăng trưởng AUM, giữ chân khách hàng và số lượng nhân sự tư vấn như các chỉ báo dẫn dắt của thành công chuyển đổi, thay vì khối lượng giao dịch hàng quý.
- Tiền lệ của Ngân hàng Trung Thương cho thấy khung thời gian đền đáp được đo bằng năm, không phải quý — cần sự kiên nhẫn, và niềm tin của ban lãnh đạo trong giai đoạn chuyển tiếp là rất quan trọng.
- Việc áp dụng AI trên toàn ngành quản lý tài sản chứng khoán đang tăng tốc và có thể chứng minh là yếu tố khác biệt về hiệu quả chi phí và khả năng mở rộng dịch vụ.
