중국 증권사들, 20년 된 은행 플레이북을 모방하기 위해 경쟁
TREE NEWS 보도: 중국 증권업은 수십 년 만에 가장 중요한 전략적 전환을 겪고 있다. 오랫동안 이 부문의 근간이자 여전히 최대 고용주인 증권사 자산관리 부문은 거래량 중심의 수수료 기반 모델을 버리고 초상은행이 20년 전에 확립한 리테일 전략을 모델로 한 자문 접근 방식으로 전환하고 있다. 이제 거의 모든 주요 중국 증권사의 이사회 차원 우선순위가 된 이 전환은 업계가 수익을 창출하는 방식의 구조적 변화를 의미한다.
무슨 일이 일어나고 있나
전통적 모델이 무너지고 있다. 거래 수수료율은 장기적 하락을 계속하고, 거래량은 개인 투자자보다 퀀트 헤지펀드에 점점 더 집중되며, 개인 투자자 회전율은 하락하고 있다. 이러한 힘들이 업계에서 여전히 가장 많은 인력과 고정비를 보유한 사업 부문의 수익성을 압박하고 있다.
증권사들은 핵심성과지표(KPI)를 재조정함으로써 대응하고 있다. 업계 전반에서 기업들은 플로우 지표(상품 판매, 계좌 개설, 거래량)의 비중을 줄이고 스톡 지표(고객 수익률, 순신규 운용자산, 유지율, 만족도 점수)를 더 강조하고 있다. 이는 초상은행이 20년 전에 시행하기 시작한 것과 동일한 전환이다.
이 변혁은 여러 측면에 걸쳐 있다:
- 자문 역량: 화푸증권, 광파증권, 궈신증권 등은 각각 1,200명, 약 5,000명, 약 4,000명의 공인 자문사로 구성된 자문팀을 구축했다.
- 조직 재편: 시난증권은 2026년 8월 디지털 금융 부문 전면 개편을 승인했고, 화푸증권은 첫 인터넷 특화 지점을 열었으며, 선완훙위안은 연구 역량을 일선 자문 직원까지 내려보냈다.
- 인공지능: 증권사들은 고객 태깅, 자문 어시스턴트, 시나리오 기반 역량 클러스터, 자동화된 포트폴리오 업무에 AI를 배치하고 있다. 시난증권은 2세대 AI 자문 어시스턴트 출시 후 계좌 개설 시간을 42% 단축했다.
시장 영향
이것은 단기적 거래 촉매가 아니라 천천히 타오르는 구조적 이야기이지만, 중국 금융 주식에 대한 영향은 의미가 있다.
- 증권주: 기업들이 자산 확보를 위해 거래 수익을 희생함에 따라 단기 이익은 압박을 받는다. 투자자들은 새 모델이 성숙하기 전에 과도기적 수익 격차와 마진 압축을 예상해야 한다. 시장은 거래량에 집착하는 기업보다 신뢰할 수 있는 AUM 성장과 고객 유지 지표를 보여주는 기업을 보상할 수 있다.
- 은행 부문 비교: 초상은행의 실적——첫 5조 위안의 고객 자산을 9년에 걸쳐, 두 번째를 5년에, 세 번째를 불과 3년여 만에 축적——은 템플릿을 제공한다. 리테일 AUM은 16조 위안을 넘어섰고 월간 활성 앱 사용자는 6,500만 명을 넘는다. 이 모델을 성공적으로 복제한 증권사는 결국 프리미엄 밸류에이션을 받을 수 있다.
- 자산관리 및 자산운용: 상품 밀어내기에서 자산 배분으로의 전환은 강력한 장기 성과를 가진 펀드매니저와 보험 상품 제공자에게 이익이 되어야 하는 반면, 유통 주도 판매에 의존하는 이들에게는 압박을 가할 것이다.
- 기술 및 AI 공급업체: 업계 전반의 AI 구축은 핀테크 벤더와 인프라 제공자에게 지속적인 수요 동인을 나타낸다.
투자자를 위한 핵심 요점
- 중국 증권업은 수수료 기반에서 수수료 기반 자문 수익으로의 다년간 전환을 실행하고 있으며, 이는 단기 이익을 압축하지만 장기적으로 이익의 질을 개선할 수 있는 구조적 변화이다.
- 분기별 거래량보다 AUM 성장, 고객 유지, 자문 인력을 변혁 성공의 선행 지표로 주시해야 한다.
- 초상은행의 전례는 보상 타임라인이 분기가 아니라 연 단위로 측정됨을 시사한다——인내가 필요하며, 전환 기간 동안 경영진의 확신이 중요하다.
- 증권 자산관리 전반의 AI 도입은 가속화되고 있으며 비용 효율성과 서비스 확장성에서 차별화 요인이 될 수 있다.
